13 pasos para realizar un plan de negocio

Tener dinero y 'echarle ganas' jamás será suficiente para iniciar un negocio exitoso. Si eres emprendedor o acabas de iniciar una empresa debes enfrentarte con este dato: 86% de los nuevos negocios desaparecen en los primeros dos años en México.

Existen tres formas por las cuáles quieres volverte empresario: porque tienes una idea de negocio, porque heredaste la empresa o porque estas desesperado por obtener dinero. Y la combinación de desesperación, dinero y desconocimiento es muy peligrosa, por lo que te sugerimos trabajar más con orden que con entusiasmo. Para ello existen los planes de negocio.

“Hacer una plan de negocio es como un noviazgo. Un plan de negocio debe ser capaz de decirme si el negocio es viable o no, y no jugarme en un volado empresarial mi patrimonio y el de mis socios”, afirma Horacio Mendoza, director de la Consultora de Marketing y Desarrollo Humano Mendoza, Córdova y Asociados.

Pero, ¿cómo organizar tu plan de negocios de una manera clara y concisa? Como asesor de la banca de crédito Nacional Financiera, Mendoza explicó los 13 puntos que todo emprendedor debe considerar para iniciar un negocio o salvar una empresa en crisis.

1.- Descripción del negocio

Deja en claro si vas a vender productos tangibles, intangibles, o si vas a vender servicios. Recuerda que el gran promedio de ciudadanos no tenemos un excelente servicio y una buena forma para diferenciarse es la forma en que venderás tu producto.

En este aspecto también incluye cómo te constituirás: empresa, por honorarios, persona moral, con fines de lucro o sin fines de lucro. Y no olvides la selección del personal. En este punto busca que cumplan con siete características básicas: Aptitud, actitud, habilidades, experiencia, disponibilidad, honestidad y lealtad. Define al perfil que necesitas para cada puesto.

2. - Nichos de mercado deseados

Define claramente el perfil del cliente al que quieres venderle. Si es persona moral, Nacional Financiera te recuerda tres criterios básicos: plaza, giro y número de empleados. Si es persona física piensa en su edad, sexo, estado civil, actividad, nivel socioeconómico, pasatiempos y en algunos casos la religión.

“El cliente ideal es el que necesita o desea tu producto o servicio, y puede pagarlo”.

¿Cómo definir a tu mercado potencial? Con Investigación de Mercados ¿Por qué?

3.- Selección de la cobertura territorial del negocio

Encuentra el equilibrio financiero. Suma tus costos mensuales, más tus gastos mensuales y esto tiene que ser igual a tus ventas mensuales. Teniendo el equilibrio agrega la utilidad. Calcula cuántos productos tienes que vender para llegar a la meta, posteriormente el número de clientes conviértelo en cuadras, colonias, delegaciones y en algunos casos estados.

4.- Definición del posicionamiento del negocio deseado

Este punto refiere al lugar que ocupa tu marca en la mente de los posibles clientes. Puedes posicionar tu marca por juventud, innovación en el mercado, antigüedad, experiencia en el mercado, precio bajo, exclusividad, o referencia al líder.

5.- Propuesta única de negocio

La promesa que realices a tus clientes debe tener un resultado medible, tangible y verificable (“En seis meses hablas o hablas”, de Quick Learning; “En 30 minutos llega tu pizza o es gratis”, de Domino’s). Aquello que puedas medir, sea rentable y lo puedas cumplir hazlo. Si no puedes, mejor no te metas.

6.- Inversión básica para iniciar el negocio

Este punto es de sumas y restas y para ello hazte esta serie de preguntas: ¿Cuánto dinero necesito para poner mi negocio o para hacer crecer mi negocio? ¿Cuánto tengo? ¿Cuánto me falta? ¿A quién se lo voy a pedir? y ¿Cuánto me va a costar?

Te sugerimos utilizar la calculadora del rendimiento de tu inversión para tener más claridad sobre tu inversión. Ahora, ¿quieres un crédito? ¿Eres sujeto de crédito? Usa el simulador de Nafin.

7.- Metas financieras

Tienen que cumplir con cuatro condiciones: Específicas, medibles, alcanzables y compatibles. Al decir compatible debes responder ¿el mercado necesita mi producto? ¿Puedo fabricarlo? y ¿Puedo entregarlo?

8.- Qué vender para alcanzar las metas financieras

Horacio Mendoza señala que en este punto es donde entra el papel de un empresario que es experto en lo que hace. No se trata de empujar productos o servicios, sino adecuarte a lo que requiere el cliente, porque como empresario dependes de que te compren, que te vuelvan a comprar y te recomienden.

Ahora, no te olvides que también existe el método Lean Startup, cuya metodología recomienda no invertir en una estructura muy pesada y focalizarse mucho en el cliente, en determinar si existen clientes o usuarios para nuestro producto, si es sustentable, si es factible.

9.- Definición inicial de precios

Para definir bien tus precios debes tomar en cuenta las tres “c”:

10.- Medios de marketing para el negocio

El medio que vas a utilizar lo define tu nicho de mercado. Para Nacional Financiera existen dos grandes grupos de clientes: el tradicional y el digital. Al tradicional se le vende a través de medios como radio, prensa, televisión, en los que no hay una interacción con el cliente. Pero el digital es generalmente un cliente más informado y la estrategia debe procurar la interacción.

11.- Metas de marketing

Destina el 3% de tus ventas para invertir en publicidad y promoción. La publicidad da razones y la promoción incentivos. Horacio Mendoza te sugiere hacer campañas de promoción tanto cuando tengas ventas bajas como ventas altas, en este último caso con el fin de incrementar tu cartera de clientes.

12.- Metas para el desarrollo de nuevos productos

Nacional Financiera sugiere basarte en tres fuentes para este punto:

13.- Materiales de promoción

Lo primero que debe aparecer en la publicidad no es qué vendes, qué haces, qué ofreces, quién eres o tus precios, sino responderle a tus clientes qué hace tu producto por ellos. “La gente no compra taladros de 16 mm, sino agujeros de 16 mm. No vendas el proceso, no vendas el camino, sino vende el destino”, afirma Horacio Mendoza.